Come aumentare le vendite del tuo e-commerce

Come aumentare le vendite del tuo e-commerce? Semplice: scrivendo contenuti migliori.

Cosa significa? Significa che oggi non basta più avere un sito bello, facile da usare, veloce e minimale, ma ci vogliono anche contenuti che stimolino l’utente all’acquisto.

Molti chiamano la strategia di scrivere annunci mirati per il proprio pubblico bersaglio “copywriting”, che è una parola inglese che a me non piace moltissimo, quindi spero di farmi comprendere meglio se continuerò a parlare di contenuti del vostro sito; ovvero la parte scritta.

In molti perdono il loro tempo ad ottimizzare il proprio sito, continuando a passarlo e ripassarlo in rassegna, senza però modificare il contenuto. Il risultato di questo atteggiamento è deludente: siti velocissimi a caricarsi, ottimizzati al 200% che però… non vendono nulla.

Cambiare i contenuti del sito può portare ad un miglioramento tale da essere incredibile. Un esempio su tutti: l’Encyclopedia Britannica ha aumentato le sue conversioni del 103% modificando i suoi contenuti nella sua pagina delle vendite.
C’è un rapporto diretto misurabile tra un buon contenuto (anche solo in una landing page) o nella descrizione dei prodotti ed il volume di vendita. La domanda che ora sorge spontanea è: come migliorare il tasso di conversione? Come aumentare le vendite?

Tutti hanno chiaro in mente che (l’ho scritto in altri articoli) il sito e-commerce deve:

• informare l’utente sui prodotti del negozio ed il loro beneficio.
• suscitare emozioni e persuadere l’acquirente.
• stabilire una relazione a lungo termine con l’acquirente

Sì, ma COME?

Trova il tuo acquirente bersaglio e scrivi per lui.

Chi è il tuo acquirente bersaglio? Vediamo alcuni esempi ed alcuni metodi di scrittura.

• Acquirente Lineare: questo tipo di persona è metodica, razionale ed orientata ai dettagli. Un acquirente lineare leggerà con cura tutta la descrizione dei prodotti prima di premere il bottone “compra”. Non è fedele, spesso cercherà in giro lo stesso prodotto con, eventualmente, una offerta migliore. Approssimativamente il 40-45% dei navigatori web cade in questa categoria.
• Acquirente Impulsivo: queta persona è spontanea, ottimista ed orientata al rischio. E orientata a decisioni rapide e si sofferma in modo particolare sui benefici quando acquista. Approssimativamente il 30-35% dei navigatori è in questa categoria.
• Acquirente Altruista: questa persona considererà la vostra offerta solo quando aiuta gli altri o ha qualche beneficio per gli altri. La prima cosa che guarderà questo tipo di acquirente sarà la pagina “Chi Siamo” per capire che tipo di società gli propone gli acquisti, quali sono i suoi fini, i suoi obiettivi, etc. Parliamo del 15-20% degli internauti.
• Acquirente Severo: questo tipo di persona è razionale e concentrato esclusivamente sul miglioramento di sé. Questo tipo di persona ha alti standard di integrità per se stesso e si aspetta lo stesso da voi. Questa categoria copre circa il 5-7% dei navigatori.

Ed ora vediamo come cambiano i contenuti a seconda del vostro target:

Acquirente Lineare

Enfatizza le caratteristiche del prodotto.
Includi i dettagli, in particolar modo la tecnologia dietro al prodotto, aggiungi PDF e Schede tecniche.
Evita il linguaggio vago ed inconcludente, vai subito al sodo, meglio se elenchi le cose per elenchi.
Proponi prezzi competitivi o garanzie particolari e spiegale nel dettaglio.
Se altri competitor hanno lo stesso prodotto spiega perché rivolgersi a te è meglio.
Sotto al prodotto proponi altri prodotti correlati che lo siano davvero e spiega bene il motivo.

Acquirente Impulsivo

Focalizzati sui benefici del prodotto.
Usa poche parole ed immagini belle grandi ed evocative.
Costruisci una storia intorno al prodotto.
Pubblica una recensione evocativa di chi lo ha già usato e su quanto è stato utile.
Un video di buona qualità del prodotto, non troppo lungo e con musiche adatte vale più di 1000 parole.

Acquirente Altruista

Enfatizza i benefici sociali del tuo prodotto.
Spiega come il tuo prodotto può aiutare gli altri.
Spiega che la tua azienda per creare questo prodotto offre lavoro a fasce più deboli o simile.
Crea una pagina Chi Siamo dettagliata ed evocativa, mostra le foto del vostro gruppo, del personale, della direzione.
Spiega la tua mission sin dalla prima pagina.

Acquirente Severo

Spiega come il tuo prodotto aiuterà l’acquirente a migliorarsi.
Enfatizza la tecnologia e la certificazione dei materiali, sempre in relazione al miglioramento personale.
Crea il tuo brand, pubblicizzalo, dagli storia e credibilità.
Ricorda che la maggior parte di questi acquirenti compreranno online prodotti legati al fitness, proponi quindi immagini evocative con modelli e modelle spiegandogli cosa potrebbe diventare.

Come può funzionare per il tuo e-commerce?

Come avete intuito, ogni tipologia di e-commerce ha il suo acquirente bersaglio. Come comportarsi in caso non si sappia bene o si sia indecisi a quale tipologia di acquirente rivolgersi? Le soluzioni sono due: continuare a seguire questo blog (ed avrete tutte le risposte e gli esempi possibili), oppure contattarmi.