l’e-commerce non vende: 2 motivi.

Il tuo e-commerce non vende? Prima di pensare di avere sprecato il tuo tempo ed i tuoi soldi, sappi che è una cosa con la quale tutti, prima o dopo, devono confrontarsi. In questo articolo voglio spiegare due motivi per cui questo accade ed anche alcune soluzioni.

Premessa

In questo articolo faccio riferimento ad un e-commerce funzionante. Il principale motivo per cui un e-commerce non vende è il suo scorretto funzionamento. Problemi tecnici piccoli o grandi che sorgono in fase di acquisto, popup che non si chiudono, un processo di pagamento macchinoso, un sito che non manda conferma dell’acquisto o che non riesce ad accettare i pagamenti. In questi anni i problemi tecnici che mi hanno sottoposto da risolvere sono stati molteplici e per farne una lista completa non basterebbero 10 articoli diversi. Assumiamo quindi che il sito internet lo abbiate fatto fare da un professionista, che non ci sia il minimo problema tecnico, che tutto funzioni per il meglio.

La prima ragione per cui il tuo sito non vende: poche visite.

La domanda è semplice e brutale: le persone arrivano sul tuo sito web? Prima ancora di perdersi a calcolare le conversioni, le strategie di marketing e chissà che altro, occorre rispondere con onestà a questa domanda: le visite ci sono oppure no?

Il sito non viene visitato.

Ok, quindi state vendendo i vostri prodotti in una stanza vuota, giusto? Se non c’è nessuno nel vostro e-commerce non riuscirete a vendere i vostri prodotti a nessuno. Quello che dovete fare immediatamente è quindi rendere il sito visitato.

Per capire la corretta strategia da adottare per rendere il sito visitato occorre rispondere ad una domanda: il vostro sito vende prodotti che hanno una grande domanda e vengono cercati spesso nei motori di ricerca? Se la risposta è sì, una soluzione immediata ai vostri problemi è una campagna pubblicitaria su adwords e su bing per veicolare le persone che cercano il vostro prodotto (o i vostri prodotti) sul vostro e-commerce.

Se invece vendete un prodotto di nicchia, fare pubblicità su adwords & C. è uno spreco di tempo e di denaro. A voi non serve infatti un gran numero di persone, ma un pubblico specifico con interessi specifici e vi serve anche un buon SEO. Ma la Search Engine Optimization (ottimizzazione per i motori di ricerca) non è un processo immediato ed a voi servono risultati immediati quindi una buona soluzione, mentre l’implementazione SEO procede, è quella di fare sponsorizzazioni su Facebook, Istagram ed altri social network che permettono di costruirsi il proprio pubblico in base ai suoi interessi. (Nota: Tra le opzioni nel caso in cui si abbia un prodotto di nicchia c’è anche Google Pay Per Click, ma è molto complesso ottimizzare una campagna PPC ed essere certi del risultato senza spendere una montagna di denaro, per questo motivo lascerei la sua gestione solo ad un esperto).

Il sito viene visitato.

il sito riceve un sacco di traffico mensile, ma le persone non comprano nulla.
La prima domanda che verrebbe da farsi in questo caso è: ricevete le visite dal pubblico giusto? Come sapete esistono tanti tipi di pubblico, cerchiamo di comprendere la cosa con un esempio: Abbiamo un sito che vende  camicie sartoriali su misura, ma il pubblico arriva sul sito perché cerca “camicia online”. Arrivata sul sito per acquistare una camicia via web, si trova di fronte ad un negozio online che gli chiede le misure di collo, braccia, busto, e che poi gli propone una camicia ad un prezzo decisamente troppo alto rispetto alle sue aspettative ed abbandona l’acquisto.

Questo è un chiaro caso di pubblico sbagliato: un pubblico in cerca di una camicia a buon mercato, abituato a dare come taglia L o XL che si trova invece in un sito di camicie su misura di alta sartoria.
Come risolvere questo problema? Migliorando il focus sul prodotto che vuoi vendere che non sarà “camicia online”, ma “Camicia sartoriale su misura online” in questo modo ridurremo le visite al sito ma gli utenti che arriveranno al sito faranno l’acquisto perché cercano proprio quel prodotto.

La seconda ragione per cui il tuo e-commerce non vende: Tasso di Conversione non Ottimizzato.

Che cosa è il tasso di conversione?
E’ semplicemente il calcolo percentuale degli utenti che acquistano sul tuo sito in relazione alle visite generali. Più il tasso di conversione (chiamato anche Conversion Rate) è ottimizzato più sarà alto e più affari farete. Meno è ottimizzato, meno vendite ci saranno.

Nel caso in cui il vostro tasso di conversione sia basso, la soluzione migliore sarebbe quella di rivolgersi ad un esperto di ottimizzazione C.R.O. ma, ci sono cose che potete fare da soli nell’immediato rispondendo a poche semplici domande.

I contenuti del tuo sito stimolano i visitatori all’acquisto?
Il contenuto di un e-commerce deve fare tre cose: informare, evocare, promuovere. Informare significa spiegare ai visitatori il prodotto del negozio ed i suoi benefici e modi di utilizzo. Evocare significa suscitare una emozione che guidi e persuada il visitatore ed infine Promuovere significa stabilire una relazione a lungo termine enfatizzando il valore del brand e come questo valore si allinea ai bisogni del compratore. Non mi voglio dilungare ulteriormente su questo punto (che sarà presto oggetto di un articolo separato) ma penso che sia piuttosto chiaro: a volte basta ritoccare o rivedere il contenuto di un sito per incrementare in modo straordinario il Conversion Rate.

Il layout del tuo sito è allineato con quello che si aspettano i tuoi clienti?
Questa è una cosa da tenere in grande considerazione: così come layout troppo complessi o difficili da capire hanno il potere di allontanare i clienti, anche layout troppo vecchi, o troppo originali hanno lo stesso effetto. A meno che non vendiate un prodotto originale che non era mai stato venduto in precedenza, quando create il vostro e-commerce dovrete sempre tenere presente il layout della vostra concorrenza (in particolare dei competitor più grandi), in modo da da offrire ai vostri visitatori un posto in cui sanno muoversi e fare acquisti in modo sereno, pratico e veloce.

Il tuo sito parla la lingua dei tuoi clienti?
Non parliamo di traduzioni, parliamo di linguaggio. Se creo un sito che vende libri di diritto per avvocati, difficilmente avrà un contenuto troppo formale o troppo semplicistico. Bisogna chiamare i prodotti come li chiamano i tuoi clienti, bisogna usare le stesse definizioni dei tuoi clienti, le stesse descrizioni e bisogna evidenziare le caratteristiche che loro stanno cercando nel modo in cui lo fanno loro.

Il tuo sito è credibile? 
Ci sono delle persone reali che ci lavorano? Dove sono le loro facce, i loro nomi e cognomi? E’ facile identificare la nazione da cui vendi e la città? Esiste un numero di telefono al quale risponde qualcuno? Ci sono dei certificati o degli accreditamenti? E siete in grado di accettare tutte le principali forme di pagamento? Un sito poco credibile, che non si capisce da dove stia vendendo, è forse uno degli ostacoli maggiori all’acquisto. Avere a che fare con persone reali, vere, con un proprio profilo facebook, che si mettono in gioco, avere a che fare con una azienda reale ed i suoi dipendenti, con le loro facce, e non con una delle tante foto che girano in rete viste e riviste, sono piccoli dettagli in grado di tranquillizzare sempre gli acquirenti e fargli fare l’ultimo click che magari erano in dubbio a fare.

Ci sarebbero altre domande da fare, ma credo abbiate compreso il punto ed abbiate qualche strumento con il quale iniziare a lavorare. Buone vendite.

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